Sabemos cómo fue el pasado: un fabricante (una marca) que para vender su producto, las bicicletas, lo hacía a través de una serie de tiendas. El comercio, primero local y luego mediante una distribución a través de superficies más grandes, entregaba el producto. Las negociaciones tenían que ver con márgenes y con la forma en que fabricante y tienda acordaban quién se hacía cargo de los riesgos derivados de los stocks. Era un mercado conocido. Y en gran parte sigue operando así. Pero…
Internet, no hay duda, cambió las reglas. Desde muchas diferentes perspectivas y con cierta virulencia. Dependía de cada sector, pero a todos afectó. En el sector de la bicicleta hoy conviven diferentes maneras de gestionar el triángulo que conforman marca, distribuidor y usuario. En nuestra investigación preguntamos a la comunidad de usuarios de la Orbea Oiz en ForoMTB varios aspectos relacionados con el futuro de las tiendas y con los actuales hábitos de compra.
Un 54% afirmaba que su siguiente compra relacionada con material ciclista sería en Internet y no en tienda. La satisfacción actual con el servicio que ofrece la tienda, según nuestra consulta, fue de 7,96 (sobre 10). Además, también quisimos saber si se pensaba que las tiendas de bicis irían a más en los siguientes años. Solo un 29% dijo que en el futuro habrá más tiendas. El 71% restante consideraba que habría igual o menos. Y cuando se preguntaba hasta qué punto se consultaba información de producto en los grandes portales online del estilo Amazon, Wiggle, Aliexpress o ChainReaction, un abrumador 98% reconocía hacerlo habitualmente o al menos de vez en cuando.
Ya comentamos aquí que una comunidad de usuarios online funciona a modo de radar colectivo respecto a la oferta que hay en Internet. Son muchos ojos mirando, por lo que la caza del mejor precio suele tener éxito. El futuro del vínculo entre usuarios, marca y tienda pasará sí o sí por satisfacer el deseo de una experiencia de compra de primer nivel. No va a haber piedad para el servicio mediocre. Pero también es cierto que el precio sigue presente como factor que condiciona la compra. Cuando preguntamos en el cuestionario por la sensibilidad al precio, comparando con otros nueve aspectos, resultó seguir siendo el que obtenía mayor puntuación: 4,42 en una escala de 5 y además seguido por el siguiente ítem a casi un punto de distancia.
Marcas y tiendas tienen que entenderse sabiendo que el nuevo (supongo que ya no lo es) escenario al que aboca Internet cambia las reglas del juego en aspectos como:
- la aparición de la venta directa online, sea de la propia marca o mediante portales
- el acceso inmediato del usuario a aquella información que necesita, sea de producto, mantenimiento o cualquier otra
- la dictadura del precio a través de comparadores o de grandes portales que trabajan por volumen
- las posibilidades derivadas de la industria 4.0
El futuro no será como fue el pasado pero será importante aprender de él. Internet requiere una actitud proactiva. Esta parece la mejor receta. Va a hacer falta flexibilidad para aprovechar sus oportunidades, que las tiene. Quizás más que acertar con la estrategia, el asunto es trabajar músculo: actitud como receta ganadora. Sí, el futuro es cuestión de actitud.
La imagen es de Modern Event Preparedness en Flickr.
