Cuando se habla de usuario líder en términos clásicos, tal como ha sido concebido por Von Hippel y compañía, enseguida se puede caer en la tentación de que deben ser fans incondicionales de la marca. Pues no, no tiene por qué ser así. Es al menos lo que nos dicen los datos de nuestra investigación para la tesis doctoral.
Como ya se ha apuntando aquí en alguna otra ocasión, lo primero es reconocer que puede haber diferentes tipos de usuarios líderes. El universo de usuarios -cuando hablamos de un producto que llega al consumidor final- es diverso y algo parecido ocurre cuando se identifica a quienes puede asignárseles la etiqueta de lead users. Ahora bien, en conjunto, si la profundización en el producto es un rasgo que distingue a un usuario líder, no por ello supone de forma automática que la marca que está detrás del producto sea magnificada en forma acrítica.
De hecho, es más fácil encontrar lead users vinculados al producto en forma transversal que no verticalmente asociados a la marca. Es la idea de hobby más que la de traducir esa afición en un sentido monomarca. Claro que si la marca está muy enfocada acierto nicho de usuarios, será más fácil encontrar al lead user vinculado a la marca (puede ser el caso de marcas legendarias del estilo Harley Davidson u otras muy asociadas a determinado estilo de vida).
La frontera entre el producto, la marca y el estilo de vida es muy lábil. Quizá haya que ir caso por caso para descubrir situaciones diferentes. En nuestro trabajo, cuando miramos al sector MTB, es cierto que puede haber personas muy vinculadas a cierta marca, pero en general creo que predomina la conexión con lo que implica la bicicleta de montaña como práctica de deporte al aire libre (no solo, claro está) más que la vinculación emocional a una determinada marca. Quizá ciertas marcas como Santa Cruz, con sus guiños socarrones, o Cannondale, con su Lefty, puedan buscar ese posicionamiento diferencial, sea respectivamente con un estilo de vida o con una solución técnica, como la horquilla de suspensión de una sola barra.
Un lead user debería ser capaz de mantener una visión crítica respecto al producto/servicio en cuestión. No es fácil porque el enamoramiento de ese producto/servicio puede dificultar la necesaria distancia respecto a él. De ahí que sea tan importante encontrar personas inconformistas y que piensen siempre en cómo mejorar lo que tienen delante. Esto sí que es característica de un lead user: sea lo que sea, tengo que interactuar con ello y buscar nuevos puntos de vista para satisfacer necesidades personales que el fabricante fue incapaz de imaginar.
