Volvemos otra vez a escribir sobre el comercio físico relacionado con la bicicleta, un tema del que ya hemos hablado en varias ocasiones en este blog. El Observatorio Cetelem de la Bicicleta en su informe de 2017 mostraba un descenso en el número de tiendas físicas que venden bicicletas y productos relacionados con el ciclismo. Las personas usuarias respondían en la misma línea, mostrando una caída de 11 puntos porcentuales respecto al año precedente, cuando se pregunta por el lugar en que han realizado sus compras. Hacen falta series temporales más amplias, pero me temo que no hay que engañarse: las tiendas físicas van a menos mientras que la compra en Internet crece. ¿O no?
No obstante, creo firmemente que las tiendas van a seguir existiendo. Según se podía leer a principios del año pasado en una entrevista al director general de Trek España, Olivier Pelous, en cmdsport.com:
La entrada de operadores online como Wiggle, Chainreaction o Amazon también está reduciendo la cuota de mercado de las tiendas físicas. Pensamos que va a haber una reestructuración de la distribución, donde solo se quedarán las tiendas mejor gestionadas y que aporten valor añadido para el consumidor final, para diferenciarse de la competencia y poder fidelizar a sus clientes.
Es decir, nada nuevo bajo el sol. Las tiendas físicas deben espabilar y mejorar lo que ofrecen. Pero, ¿en qué deben incidir? A continuación listamos algunas ideas que espero poder desarrollar en artículos posteriores. De momento las dejamos en modo telegráfico, pero, insisto, me gustaría desarrollarlas con más detalle en futuros textos.
- Sí o sí, piensa en digital. Aunque tengas un punto de venta físico, los estilos de vida se imponen. Las cifras de venta online crecen. Ahí hay una amenaza, pero también una oportunidad. La tienda física tiene que encontrar en lo digital un compañero de viaje. No sirve de nada negar la realidad. Bloguea, coloca fotos en redes sociales, haz todo esto con un poco de cabeza: hoy no puedes no estar en Internet.
- Construye comunidad a tu alrededor. Es necesario hacer que la gente que se mueve alrededor de la tienda encuentre su «club social» en torno a ella. Piensa qué tipo de actividades ayudan en tu caso a construir comunidad. Seguro que las encuentras. Tienes que escuchar más a tu comunidad, o sea, a esas personas que se vinculan de una u otra forma a tu negocio. Y hay que organizar saraos para que no se olviden de ti: la comunidad existe en la medida en que tiene lugares en los que interactuar.
- Mira hacia el futuro, estate al tanto de las tendencias. No quiere decir que tengas que traducirlas automáticamente a oferta, pero sí debes conocerlas para decidir qué hacer al respecto.
- Participa en el tejido asociativo en torno a tu tienda. Puede ser el caso del comercio local de tu barrio o ciudad, puede ser algo más especializado, puede ser la Cámara de Comercio… Haz vida junto con otra gente que anda dándole vueltas a cosas parecidas a las tuyas.
- Piensa en quiénes son tus aliados. ¿No te sale fácil esta reflexión? Pues razón de más para ponerse las pilas. A tu alrededor seguro que hay proveedores, otras tiendas y establecimientos de mil formas y colores; piensa en la forma en que podrían ser tus aliados: ¿qué puedes ofrecer para una relación win-win?
- Construye marca a tu alrededor. Tu tienda necesita destacar en un mercado en el que, si no captamos atención, estamos perdidos. Invierte en un branding consecuente con lo que eres. ¿En dónde deberías estar presente para que tu marca fuera más fácil de recordar?, ¿cómo puedes hacer que tu marca viaje con tus clientes?
- Maneja datos: identifica clientes ABC. ¿Cómo los segmentas?, ¿qué acciones puedes llevar a cabo con cada uno de esos diferentes segmentos? Hay que pasar tiempo analizando cómo son y qué hacen nuestros clientes. Lo dicho: necesitas datos. ¿Puedes encontrar alguna fórmula de fidelización?, ¿tendría sentido una tarjeta de compra que diera puntos o algo parecido?
- El taller es un lugar fantástico para fidelizar clientes. Allí también se vende: ¿qué tal de habilidades comerciales entre la gente del taller? Sí, se supone que están para otra cosa, pero la realidad es que allí se puede generar mucha confianza. Así que yo no desperdiciaría esa oportunidad.
- El diseño del punto de venta puede generar transacciones casi por sí solo. Hay tiendas que parecen un almacén cuando, en realidad, deberían transmitir toda la fuerza de venta. A la gente le encanta pasar tiempo mirando una cosa aquí y otra allí. Piensa en el margen de mejora de tu lugar de venta: ¿podría vender por sí solo bastante más?
- Crea complicidad con las marcas, haz propuestas y mantén un diálogo ágil con ellas. Todo suma, nadie sabe más que nadie. Las marcas quieren lo mismo que tú: vender sus fantásticos cacharros. Lo lógico es que sumáramos ideas.
Veremos cómo damos los próximos pasos. A lo mejor listo más ideas porque alguna que otra me viene a la cabeza y no encuentra hueco… de momento 😉
Imagen: Ideas by Nick Youngson CC BY-SA 3.0 Alpha Stock Images
