Seguimos con la serie de posts relacionados con la competitividad del comercio minorista de la bicicleta. Mostramos 10 líneas de trabajo y hoy nos toca desarrollar una de las claves cuya transcendencia me parece que no se suele poner en valor. En general, el agobio por lo inmediato, por las ventas que tienen que llegar para pagar los gastos, suele mandar. Así, la gestión del comercio se convierte en una lucha por la supervivencia, sin más objetivo que abrir el negocio mañana. Pero conviene mirar más allá y entender cuáles son las tendencias en el retail.
En términos técnicos diríamos que se trata de hacer «vigilancia» e incluso de transformarla en «inteligencia competitiva«. Bueno, vamos a rebajar un poco la jerga y a mirar a aspectos más concretos. Hoy en día quizá lo primero sea configurar un sistema de alertas para que la tecnología trabaje para nosotros y seamos capaces de saber qué está pasando en nuestro entorno. Comento esto porque, para nuestra suerte, utilizando unas simples alertas de Google podemos hacer seguimiento de la competencia, de determinadas marcas, tecnologías o de cualquier concepto que nos interese.
Eso sí, estar al tanto de las tendencias no solo tiene que ver con montar un sistema de monitorización en Internet. Conviene acudir a eventos, participar en jornadas del sector, mantener y cuidar los contactos. El boca a boca sigue funcionando. Es importante una actitud que entienda que la buena información es la principal materia prima con la que conseguimos un comercio minorista competitivo. Así que, no solo se trata de atender bien a quien acude a nuestra tienda, sino que que hay que elevar la mirada y observar qué es lo que está pasando en nuestro sector.
Cuando pienso en «tendencias» no hay por qué circunscribirse al sector de la bicicleta. Nos interesan las tendencias que tienen que ver con el comercio minorista en general: seguro que otros establecimientos de otros sectores han innovado a la hora de llegar al consumidor final. En general, todo el comercio local, convive con dinámicas similares. Debe encontrar su oferta de valor en un mundo en el que la compra online crece año a año. ¿Qué vamos a ofrecer para que alguien decida que merece perder el tiempo viniendo a nuestro comercio?
Hay que sacarse tiempo para leer y digerir la información que proceda de nuestras fuentes de información. Muchas veces ves cómo la gente sí, ya sabe cómo conseguir la información, pero luego resulta que no es capaz de digerirla. Entiendo que la prioridad por todos los aspectos del corto plazo está ahí y que a veces no es fácil, pero hay que encender de vez en cuando las las luces largas para gestionar de forma imaginativa nuestro negocio.
Cuando un comercio se monta en la ola buena todo parece más sencillo. Suele ser habitual generar círculos virtuosos: más conduce a más y las ventas se retroalimentan. Hay que pensar, analizar, entender cómo y por qué los consumidores se comportan de una determinada manera. Tenemos que saber de psicología y de sociología, tenemos que entender (un poco al menos) de economía conductual. Antes quizá era cuestión de ser hábil, servía una especie de don natural para las ventas; pero hoy en día hay que añadir información de lo que pasa y de lo que parece que está por venir. Manejar buena información es la llave para tomar buenas decisiones.
Por cierto, aunque aquí hablamos de la información que procede del exterior, no conviene olvidar la importancia de manejar software que nos permita disponer de buenos datos respecto a nuestras ventas. Sí, también hay que dedicar tiempo a analizar lo de dentro 😉
